談判會議室內，空氣凝重得仿佛能擰出水來，連呼吸都帶着無聲的較量。長桌兩端涇渭分明：宏遠集團招標團隊六人正襟危坐，爲首的顧硯身着剪裁合體的深灰色西裝，襯衫領口扣得嚴絲合縫。他眉眼深邃，鼻梁高挺，薄唇抿成一條直線，周身散發着生人勿近的冷峻氣場。指尖無意識地輕叩桌面，節奏沉穩卻透着壓迫感。後排觀摩席上，另外兩家競標公司的代表交頭接耳，目光不時掃向談判核心，整個空間彌漫着劍拔弩張的硝煙味。
程穎在台前展示PPT，條理清晰地講完“銳思公司”爲“星耀城”量身定制的BIM解決方案與誠意，隨後將精裝方案文本遞給顧硯過目，並讓助理將其他資料分發給在場的其他招標人員。
顧硯的目光如炬，快速掃過程穎團隊遞上的方案，修長的手指在紙頁間利落翻動，紙張摩擦的清脆聲響，在寂靜的會議室裏格外刺耳。“程經理的方案框架完整，邏輯清晰。”他終於開口，聲音平穩如古井無波，聽不出絲毫情緒，“但預付金比例這一項，我們認爲存在下調空間。”指尖精準落在數字欄上，輕輕敲擊，“這個比例與宏遠集團本季度的現金流規劃沖突，不符合我們的成本控制原則。”
程穎暗自留心觀察：顧硯右側的財務總監正快速翻閱着報表，筆尖在紙上標記着什麼；左側的技術負責人則在她此前匯報系統架構時，曾不易察覺地點過頷首。她深吸一口氣，迎上顧硯審視的目光，語氣沉穩：“顧總，20%的預付比例並非隨意設定——前期需要投入大量專屬BIM團隊資源，包括核心建模工程師的駐場支持、定制化族庫與協同流程的開發籌備，這些都需要提前鎖定成本，確保啓動後無斷層推進。”
“行業標準是18%。”顧硯毫不拖泥帶水地打斷她，隨即從手邊的文件夾中取出一份數據報告，推至桌中央，“這是近三個月智慧建築領域同類的行業統計，覆蓋十二家頭部企業。”他頓了頓，目光驟然銳利，“更重要的是，貴司去年承接的睿新集團商業綜合體，規模與技術難度雖不及本次‘星耀城’，但預付比例僅爲15%。我想知道，爲什麼對宏遠集團要區別對待？”
後排觀摩席傳來一陣細微的動，同場競爭的另外兩家競標公司的代表交換了意味深長的眼神，顯然在等着看程穎的應對。程穎心頭一緊，暗嘆對方準備之充分，連過往的細節都了如指掌。但她沒有慌亂，迅速整理思路，條分縷析地回應：“顧總明鑑，睿新集團規模僅爲本次的三分之二，且技術門檻較低，無需投入頂尖BIM團隊和定制化開發。而‘星耀城’涉及核心系統的深度開發與多平台對接，需要提前調配行業內稀缺的BIM全專業協調人才，前期研發成本是睿新集團的1.8倍，20%的預付金恰好能覆蓋這部分剛性支出。”
“既然技術團隊如此專業，開發周期爲何比行業平均水平多出兩周？”顧硯左側的技術負責人突然發問，語氣帶着質疑，“我們內部評估過，以貴司的技術實力，完全可以在更短時間內完成核心模塊開發。”
“測試方案中的冗餘設計是否必要？”財務總監緊接着追問，推了推眼鏡，“這部分投入占據了總成本的7%，從成本效益來看，性價比不高。”
“程經理，”顧硯忽然合上文件夾，動作脆利落，瞬間讓整個會議室陷入死寂，“如果貴司堅持現行的測試周期、人員配置和預付比例，恐怕我們需要重新評估雙方的匹配度。”他的語氣依舊平穩，沒有絲毫波瀾，但話語中的威脅意味卻像寒流般蔓延開來，程穎團隊的所有人都繃緊了神經。身旁的助理小張不安地調整了下坐姿，指尖攥得發白；坐在後排的周嶼則向她投來一道鼓勵的目光，眼神沉穩，仿佛在說“相信你”。
就在這千鈞一發之際，程穎忽然想起剛才匯報時，顧硯曾三次輕叩文件上“上線時間”的字樣——他真正在意的，或許不是預付金的數字，而是能否趕在節點前交付，配合宏遠集團“星耀城”的預售計劃！腦中靈光一閃，她立刻想到了早已準備好的PLAN B。
“如果，”她微微調整坐姿，身體前傾，語氣從容不迫，“我們同意將最終BIM模型交付期提前兩周，並且額外提供三次免費的現場協同調試服務，確保系統上線後平穩運行，貴方是否可以考慮維持20%的預付比例？”她稍作停頓，觀察着對方團隊成員的反應，補充道，“據我所知，‘星耀城’的預售節點計劃在年底前，而本次的BIM成果是預售展示和後續施工的核心支撐。提前兩周交付，意味着貴方可以提前完成內部審核與營銷預熱，恰好能搶占元旦黃金檔期的市場先機，預計可爲售樓處帶來至少8%的初期客戶轉化率提升。”
顧硯深邃的目光在她臉上停留了兩秒，那眼神裏褪去了之前的冰冷，多了幾分探究與審視。他沒有立刻回應，而是轉向身旁的技術負責人和財務總監，三人低聲交換了意見。財務總監快速計算後，對顧硯點了點頭：“如果能提前兩周上線，結合營銷部的預熱計劃，預計可增加至少5%的季度潛在客戶到訪量，覆蓋預付金多出的成本完全可行。”
就在程穎以爲勝券在握時，顧硯卻將方案往桌上一放，聲音依舊冷峻：“這個交易條件還不夠。如果程經理沒有更具誠意的方案，我想我們可能需要暫停談判，與其他競標方進一步溝通。”
“請稍等。”程穎立即接過話頭，心念電轉間拋出最後的籌碼，“我們還可以在上線後，提供爲期三個月的免費BIM模型輕量化運維支持，包括7×24小時的技術響應——任何問題，我方技術人員將在15分鍾內遠程響應，2小時內到場處理。同時，我願意親自擔任本BIM經理，全程跟進進度，每周提交詳細進展報告，確保萬無一失。”
會議室裏一片寂靜，連後排競標公司的代表都屏住了呼吸，顯然沒想到程穎會做出這樣的讓步與承諾。顧硯與團隊成員交換了一個眼神，嘴角幾不可察地牽動了一下，似乎是默認了這個條件。“好，就按程經理修改後的方案辦。”他終於鬆口，“但我要在合同裏明確，如果延遲交付，每罰金爲合同總額的千分之二，累計罰金不設上限。”
程穎心中巨石落地，面上依然保持着專業的微笑：“這是自然。相應地，我司也會在合同中明確，如果因貴方需求變更或配合延遲導致中斷，預付金不予退還。同時，我建議增加一個條款：如果提前完成且通過驗收，每提前一天，貴方支付合同總額的千分之一作爲獎勵，激勵雙方高效推進。”
這一刻，她不僅守住了老板劃定的底線，還通過巧妙的利益交換，爲公司爭取到了更有利的條件。坐在後排的老板聽得大喜過望，悄悄對身旁的助理豎起了大拇指，當場用口型對程穎承諾：“落地後，由你全權負責執行。”
程穎下意識地在人群中尋找周嶼的身影，恰好對上他投來的贊許目光。他微微頷首，眼中滿是欣慰與認可，讓她心裏像打翻了蜜罐般甜滋滋的。
但當她轉向顧硯時，注意到對方正在整理文件，那專注的神情中似乎多了一絲難以言喻的審視。他起身時，目光不經意間掃過程穎，雖然轉瞬即逝，但那眼神中已不復最初的冰冷，反而帶着一種專業人士之間的欣賞和認可。
“恭喜程經理。”顧硯在離開前與她握手，聲音依舊平穩，但掌心的接觸時間似乎比必要的長了半秒。他接過程穎遞來的名片，仔細看了一眼，然後鄭重地收進名片夾的第一層——這個細微的動作，沒有逃過程穎的眼睛，顯然是對她專業能力的一種隱性認可。
送走宏遠集團團隊後，程穎長舒一口氣，後背早已沁出一層薄汗。助理小張興奮地湊過來，壓低聲音道：“程經理，剛才真是太精彩了！您看到另外兩家競標公司代表的臉色了嗎？特別是啓明科技的人，聽到我們提出提前交付和額外運維時，臉都綠了！”
周嶼也走上前來，溫和地笑道：“應變很及時，邏輯也很清晰，完全展現了你的專業水準。”
程穎輕聲謙虛道：“那是周經理指導有方。”話裏帶着一絲被誇獎後的羞澀與雀躍。
她望着顧硯一衆人離去的挺拔背影，心想：“真是個難纏的人精。”首次交鋒，顧硯的嚴謹、敏銳和談判技巧，都讓她印象深刻。但這一次，這個評價裏除了最初的無奈，還多了一份對強勁對手的由衷尊重——能與這樣的人交鋒，既是挑戰，也是一種成長。
